少兒藝術培訓如何招生
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2023-11-09 01:08:58
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少兒藝術培訓招生的關鍵是有效地傳達課程的吸引力，并吸引和達到潛在學生及其家長的興趣。以下是一些可以幫助少兒藝術培訓項目進行招生的策略：1. 制定具體課程計劃：制定清晰的課程計劃，包括培訓內容、教學方法、課時安排和預期目標等。詳細的計劃可以給家長和學生一個明確的了解，并增加他們的興趣和參與。2. 建立專業形象和聲譽：培訓機構應在市場上建立良好的聲譽，展示出高質量的課程和專業的教師團隊。提供學生和家長優質的課程體驗，從而獲得良好口碑，并吸引更多潛在學生。3. 多種宣傳渠道：利用多種宣傳渠道來吸引學生。可以在社交媒體平臺上發布課程信息、圖片和視頻，以展示學生在藝術培訓中的成果。尋求與學校、社區組織等合作，通過海報、宣傳冊等方式將課程信息傳遞給目標受眾。4. 個性化招生策略：了解目標學生和家長的需求，并根據其興趣和特點進行個性化的招生策略。針對具有潛在藝術天賦的學生，可以提供試聽課程或免費評估，以展示培訓的價值。5. 參加校園活動和展覽：通過在學校或社區舉辦藝術展覽或參加相關活動，向學生和家長展示培訓機構的專業性和優勢。這樣的活動可以為潛在學生提供直接接觸和了解課程的機會。6. 推薦和口碑營銷：培訓機構可以鼓勵現有學生和家長推薦其他人參加課程，或者邀請他們分享自己的學習經驗。好口碑可以帶來更多的學生，同時也可以提高機構的信譽度。7. 提供優惠和獎學金：針對潛在學生和家長的經濟需求，可以提供一些優惠政策，例如早鳥優惠、兄弟姐妹優惠或者舉辦獎學金評選活動，以吸引更多學生報名。藝術培訓機構應從學生和家長的角度出發，了解他們的需求和期望，并不斷改進課程和服務，以提供更有吸引力和有效果的培訓。
招生渠道無外乎廣告宣傳等，開少兒藝術教育培訓，建議選擇正規的品牌藝術培訓機構加盟，這樣有品牌效應加持，還不用自己再摸索前進，招生以及運營都會給與支持和幫助，也能更快的發展起來
先給你一個我頭幾年寫的《招生工作概述》（摘錄，共十二章） 一、意義：保證辦學單位主要經濟來源、維持學校可持續發展的基本手段； 二、服務定位： 招生工作是維系和調節教育這特殊產品生產過程的重要經濟關系。 三、常規手段 1、廣告（提升品牌知名度，面臨咨詢，電話咨詢） （1）報紙：主題詞突出，標記醒目，前景誘人，通訊地址易記，不宜太商業化，不必追求系列化、抽象化圖案，重視每周三至周五時間段。 （2）電視廣播：圖像廣告、影像廣告、滾動字幕、廣告播音、活動專訪實錄及其它軟性廣告等等，可根據招生季節、招生規模、招生范圍以及招生費用量力制定。 （3）宣傳冊：應多種層次，多種類型、多種角度反映學校狀況，以供不同場所、不同需要的對象選擇；如貴賓冊、精選冊、分類折頁、招生單頁等等。這樣即能豐富廣告內容、造成規模效應，又可以合理開支、降低宣傳成本。 （4）室外廣告：街頭廣告牌、流動廣告、大型活動臨時廣告 （5）因特網：網頁設計要新潮，內容及時更新，要有訪問點擊記錄，如條件允許，還可設置網上即時咨詢問答（視頻或文字交流）。 （6）其它：如禮品袋、信紙信封和各種紀念品 2、招生宣傳會：招生講座，成果匯報，新聞發布，開放教學，校慶，奠基，表彰大會及其它專項活動 3、家長聯誼活動：家長聯誼組織，家長聯誼常會，家長聯系刊物 4、連鎖招生點： 5、集團服務： 6、人際信息傳動：學生間、員工間、家長間、親友間、單位間、行業間 四、招生基本程序和要點 1、廣告要點：產生電話或親臨咨詢的欲望 2、電話咨詢要點：熱情但不卑亢，周到而不羅嗦，給對方留出互動空間，有問有答，適當留有一點神秘感或懸念，要使對方有到學校看個究竟的獵奇心情；盡可能詳盡的電話記錄，事后分類、統計、分析、跟蹤。 3、親臨咨詢要點：換位思考，投其所好，個性化設計，多項選擇，話題領動，隨機轉話點，百問不煩但話到即可，針對性試聽，建立親和、信任關系，永不氣餒。 4、辦理報名要點：熱情陪同，確保落實，交待注意事項， 五、招生員素質要求（文化素養，反映機敏，可塑性強） 1、語言要求：談吐清晰，語速有韻味，有親和力，邏輯性強，不贅絮，不尖刻，不搶白，不跑題； 2、知識要求：較好的文化素養，通曉公關常識，熟練掌握教學情況， 3、形象要求：衣著大方，健康活力，顯現教師氣質（切忌營銷人員打扮） 4、心態要求：服務熱情，充滿自信，善解人意 5、紀律要求：文明禮貌，待人尊重，佩戴身份標志，不高聲言語，不拖壓工作程序，不在工作場所做無關的事，機敏靈活處理未料事件， 六、招生對象心理分析：（尋找需求點） 1、一般新生：偏重教學環境、教師形象、同學組合和輔助課程設計（興趣課程合意者入學幾率大）。 2、一般家長：偏重教學質量、資深教師、升學率、就業率、生活條件和經濟支出（求全責備者入學幾率大）。 3、委托人：偏重招生信息齊備和校方重視程度（接待規格高的能留下極佳印象）。 4、富裕家庭：偏重層次高的學校領導、新式教育、現代管理模式（海外及外籍人士參與咨詢有好的效果）。 5、提升品味者：側重自己外在包裝 6、追求學歷者：側重短期見效 7、升學、深造者：側重應試課程 8、在職繼續教育者：側重實際使用 9、充實生活者：側重學習氛圍 10、尋求職業者：側重“現學現賣”，量大而未必扎實 七、招生氛圍設計： 1、室內：獨立、寬敞、雅致、整潔、資料完備、宣傳字畫適度，程序化作業 2、室外：標記醒目，桌面整齊、物品擺放順手，避免濫發資料，爭取最大可能面對面交流 3、臨時布點：簡潔醒目，避免商品營銷式的布置。 八、招生資料的管理： 1、報表制作：電話咨詢記錄，咨詢登記表，日報表，月統計表，季后分析表 2、信息分類：信息構成，專業構成，文化構成，性別構成，年齡構成，地域構成，經濟狀況構成，職業構成，其它個人信息構成。 3、信息處理： 4、資料收存： 九、招生人員的配備與分工 1、主管： 2、宣傳策劃： 3、咨詢接待： 4、資料整理： 5、網點招生員： 十、市場分析基本思路 1、宏觀市場： （1）政策與市場機遇 （2）招生群體：文化層次，興趣愛好，生源規模，可持續發展前景 （3）生源行政區域：范圍，影響，地方可利用條件，滲透手段 （4）競業對手：數量，地段，優劣勢 （5）社會關系資源：主管部門，專業人員 2、微觀市場： （1）招生時間段 （2）招生點環境 （3）招生目標單位 （4）廣告效益分割 十一、招生成本概算： 1、廣告投入比例 2、宣傳活動投入比例 3、資料制印投入比例 4、勞務費投入比例 5、辦公費用比例 6、其它開支比例 十二、實戰舉例 1、成本計算實例： 2、統計報表分析實例 3、招生難點實戰舉例 上述都是一些常規作法。我不知道你們規模有多大或者準備辦多大，僅供參考。 藝術類招生比較實用的招生辦法還有1、與社區掛鉤，積極開展文藝普及宣傳表演，適機推廣學校品牌和教學品種。2、與附近中小學掛鉤，協助學校開展學生興趣活動。（我曾在某知名學校包攬了中小學的鋼琴、小提琴、管樂類、街舞等藝術興趣培訓。每周二次30位藝術教師同時上門教學，效果很好。）3、每周末為本校的學員舉辦一次匯報演出，免費邀請小區潛在的生員觀看，即提高了學員的自信和興趣，也利用口碑擴大招生宣傳。4、與當地音協掛鉤，增加學員（業余）考級項目，提升形像（如某某學校是音協指定考級單位等等）同時增加了收入。5、多品種開辦藝術培訓，力爭滿足各個層次的社會需求。如少兒托管，藝術冬（夏）令營，器樂考級班，老年藝術培訓（合唱、書畫、交誼舞等），等閑階級的藝術修養提高班（瑜珈、形體、形像設計、禮儀培訓等）6、鼓勵教師配合招生，學員可以不信招生員的介紹，但一般絕對相信老師。7、招生獎勵方案。比較老套，但有效果。 招生方法多種多樣，基本上都是因地制宜，盡量利用和放大自己優勢，給學員一種信任感。 先說到這里。祝你成功！
開少兒藝術培訓班是一個很有前景的行業呢，首先自己要對這方面有點了解最好啦，最好自己也是從事這方面的工作，或者是一個幼兒教師，美術老師，美術從業者，還有就是對藝術方面有點了解，這可以讓你經營培訓班更得心應手一點。開少兒藝術培訓班首先該準備的當然是資金啦，因為少兒藝術培訓前期是投入資金的狀態，也可以與人合伙一起開，如果你資金充足，也準備大本錢投入，就可以在教學環境，師資力量要求更高點，把培訓班辦得更專業一點；選擇一個地理環境較好的地方，例如比較近小學方便來往的人更容易關注到，交通比較方便，有了好的辦學場所就是裝修了，少兒藝術培訓班要裝修得有藝術氛圍，符合小朋友喜愛的環境裝飾，桌子椅子，繪畫的工具該有的要有。藝術培訓班最重要的就是招生了，招生就要打廣告，平時接近放假就要宣傳，發宣傳單和活動招生，有條件也可以網絡招生廣告。少兒藝術培訓需要慢慢積累經驗，可以看看別人怎么開培訓班的，在招生方法，課程開設，授課方式之類，吸收經驗，就會越來越好。
需要從內部硬軟件和外部宣傳推廣兩方面入手教育質量肯定是第一位的，以及良好的師資力量，安全溫暖的教育環境等。這些都是藝術培訓班的基礎，能給予家長與孩子的信任。注重宣傳手段也是關鍵。想要集中引導客源，宣傳手段必不可少，選擇合適的宣傳手段變得尤為重要。重慶少兒藝術培訓班是屬于街區型商戶，以自身為中心向周邊半徑輻射5公里左右，畢竟家長更愿意孩子在附近不遠處學習，方便接送等問題。所以培訓班在選擇宣傳手段時應偏向于街區營銷手段，像電梯廣告、小區門禁、道閘等街區營銷方式，它能有效進入小區內，讓有孩家庭能最直接看到廣告內容，了解培訓班的品牌和環境。宣傳的話可以在網上搜索一些街區營銷平臺，這些平臺適合精細化推廣，適合中小企業和商戶宣傳推廣。
從以往的經驗來說，我們建議校長做一場會銷。而一場成功的會銷離不開以下這些要素。很多機構在做會銷的時候，現場轉化率不高。為什么？因為會銷現場的營銷味道太重，家長很容易產生抵觸情緒，以至于后期成交困難。如何在會銷過程中，巧妙建立家長教育意識，鋪墊正確教育方法？將以下幾個關鍵話術點融入到會銷講座中，既能夠幫助會銷成單，還能讓家長對孩子的管理有全新的認識：一、藝術不是培養特長，而是培養能力學畫畫、鋼琴、舞蹈等，是長時間的事情，家長要為此付出很多時間和精力，孩子要付出很多耐心。李云迪、朗朗小時候都厭煩過練鋼琴，這個過程中，家長做好表率，帶著孩子堅持下去就顯得尤為重要，不管是刮風下雨，不要隨意缺課。要培養孩子對待事情必須認真、堅持的精神。家長一定要明白，讓她學習這樣的課程，不是為了讓她成為一個特長專家，而是要培養孩子成為一個有生存競爭力的人，懂得堅持、認真和責任。在這里，學習是一種培養的手段，而不是培養的目的。孩子的特長越多并不一定競爭力越強，我們要在培養孩子特長的培養孩子克服困難、抵御誘惑、戰勝不良情緒、提高毅力等優良品質。二、修煉孩子內在魅力小孩子是建立良好習慣和條件反射最容易的時候，為什么現在的大人改變很難，可小孩子就很容易？就是因為孩子的可塑性強。一個從小思維受到良好教育的孩子，家長根本不用擔心他的學習和與人相處的能力，因為他已經很懂如何自我控制，如何合理管理時間。大腦是支配人言行的中樞指揮系統，只有這個系統建立得好，并不斷完善，整個人的言行才能表現出合理或卓越性。三、培養孩子成功的素質一個人能夠成功，不是要具有某種特長，而是具有某種成功的素質，這種素質的培養可以通過從小對孩子培養特長開始。當孩子有惰性和任性情緒時，家長一定要給孩子講清楚，告訴他學會管理自己后有什么好處；在孩子不能控制自己的時候，耐心地引導孩子，帶著他通過特長活動幫助自己冷靜下來，并尋找解決的辦法。能夠堅持到后面的家長，培養出來的孩子綜合素質都比較優秀，在學校里排名也不低。四、讓孩子學會堅持現在很多孩子干什么都堅持不下去，三分鐘熱度，然后就說沒有興趣，這很好理解。誰會對一個辛苦、枯燥的事情保持持久的興趣？大多數成年人都做不到，更何況是一個充滿好奇心的孩子。看看那些工作沒幾年就喊著沒有興趣的年輕人，就知道他們從小缺乏耐力和恒心訓練。我估計他們小時候學的東西也一定是半途而廢。很多孩子從小練習各種樂器，繪畫或者跳舞，但是真正能夠堅持下來的并不多，大多數孩子都是半途而廢。其實這是大人而非孩子的問題。因為大人從思想上都不清楚，到底為什么要讓孩子學特長，是培養孩子的能力還是其他什么原因。在孩子學習過程中，大人要付出很多艱辛，而每周定時接送孩子、督促孩子準時來上課，都不能堅持、嫌煩嫌累，孩子怎么養成堅持的品格？所以想要讓孩子學會堅持，父母對待的學習態度才非常重要。少兒美術培訓的招生是一個長期的過程，需要一整套完善的市場策劃方案為主和季度性細節化招生方案為輔的規范化招生流程，只有這樣才能夠達到學校的招生指標最大化。少兒美術培訓也需要建立一套符合自己校情的招生策劃方案是一個長期的過程。也是現如今很多少兒美術培訓所缺乏的。教育培訓的招生需要根據培訓機構的實際情況提出具體的解決策略。你問題的描述太過于籠統，我只能說大體給你建議:要清晰目前機構的狀態，存量生源有多少？招生困難的具體原因在哪里？和競品機構招生形式和定位是否有差異化？要知道目前機構招生形式大體就是這么幾個方法。好策劃有一種簡潔的美麗，常常“一針見血”，往往“一劍封喉”。第一步、“知已知彼”首先要弄清楚：1、自己的培訓產品品質及特色；2、可調用的內外部資源；3、市場范圍、容量、購買力狀況、競品和競爭對手情況。第二步、“權衡匹配度”一定要從市場出發，精細權衡目標客戶需求與自己提供的培訓產品的匹配狀況，不僅定性，還要定量。如不夠匹配，則看可否以合理成本調整優化產品，如改變培訓時間地點讓家長學員更方便、調換更好老師提升影響和教學品質、提供便餐茶歇等等。第三步、“確定營銷策略”根據內外部實際，按揚長避短原則，在集中力量打一個細分客群、利用成本優勢打低價牌、放大與競爭對手不同打差異化牌三大策略中選一或二或三。第四步、“制定營銷方案”在大的情況清楚、大的策略明晰的前提下，緊扣既定營銷策略擬定詳細方案，包括總目標及階段目標、基本原則、時間及步驟、責任人及分工、協調統籌、宣傳子方案、安全注意事項、預案、收支預算等等。美術對于我們的生活是十分重要的，它是構成人文環境的一個重要部分，美術創作能換取兒童早期的精神活動。而我是一個有自信，有活力的年輕人，是一個敢于創新有責任心認真負責的人。辦培訓班班對于我來說，是一個的挑戰和考驗，也是一次機會。我將盡自己的最大努力做好!（1）當前形勢分析：隨著教育改革的不斷深化，美術對培養全方面發展的素質人才的作用越發重要。美術是建設社會主義物質文明和精神文明的需要，也是人的全面發展的需要，具有開發智力，陶冶情操，培養美感。美術教育正以它特有的教學模式在素質教育過程中起著發展和完善人格、提高人的整體素質的作用。這一點也是它區別于其他科目的最大不同點。美術教育不僅使學生的創造力得到發揮，而且通過學生的繪畫作品直觀的觀察點學生隱性的身心成長發展，抓準這點及時與家長溝通交流，能讓我們的教育服務更加適宜。它作為實施素質教育的切入點，除了自身的重要性以外，同時還與許多學科相輔相成，并對其他各科教育起促進作用。談到美術，它有利于對藝術鑒賞能力的培養和文化藝術素質的提高；有利于豐富想象力，提高表現力和創造力；有利于提高視覺形象的閱讀能力；更有利于全面素質教育的落實。這是一個很大的市場!（2）辦學宗旨：通過各種美術活動和美術課堂的開展，培養學生的繪畫興趣，“育才+育人”的辦學宗旨。（3）市場定位：各階層兼顧。一、進行當地市場調查。二、廣告宣傳。宣傳的方式可以是發傳單，貼海報，現場招生、開辦試聽課等。三、購置教學設備:黑板，布置畫室的各類材料、畫具根據制定的教學內容而定。四、關于教學目的、教學特色及教學承諾教學目的：視覺啟智、開發潛能、想象創作、掌握一定的美術技能及技巧、規范行為教學特色：1、\\t針對性：班中學生，年齡相仿，理解力和接受力相若，共同學習課程時，避免大幫哄、自己學自己的現象。2、\\t材料豐富性：材料根據課程安排由學校統一提供，一方面規范教學秩序，另一方面減輕家長及學生的負擔，省去許多瑣碎。3、\\t多樣性的課程設置：A、\\t造型單元（簡筆畫、線描等）B、\\t色彩單元（填色、配色等）C、\\t故事創作單元（成語故事、寓言故事等）D、\\t綜合單元（綜合材料、手工等）4、小班學習：老師的精力是有限的，出于對學生負責，為了更好的完成教學 每班限招8個人。5、教學承諾：每一次上課都有一件精美藝術品，每一期都有精美畫冊，將孩子的作品放入作為成長紀念品，對孩子的課堂作業及時輔導點評。五、制定開課課程：根據當地的實際招生情況開設單元課程，比如：蠟筆畫，水粉（彩）筆畫，線描，國畫，剪貼畫，寫生畫，手工課等。中學生還可以針對應試教育多開一些靜物素描和靜物水粉。制定教學大綱，教學計劃、單元教學進度。教材參考現有書店編好的教材盡量以自編自畫為主。六、招生對象：主要面對幼兒中小學生。年齡以4—15歲為主七，開課方式：分階段授課，教師輔導。八、授課時間：A、雙休日為上午8：00—10:00 ；10:00-12:00下午14：00—16:00 16:00-18:00B、暑期計劃在七月中旬開始，雙休日不上課，星期一至星期五的上課時間.九、培訓內容簡介：1、\\t使學生了解一些簡單確專業的美術常識知識2、\\t依據學生特點，培養學生繪畫方向3、\\t雙軌教學進行輔導，專業3教學對象分析：因學生在學校所受教育不同，家長管教不同，產生了不同素質的學生，有的學生是愿意學，而有的學生是家長壓制。在教學過程中，我們既需要關注學生，同時更需要關注家長，因“材”交流反饋。教學措施： 1、用啟發式，興趣式導入新內容，多給學生欣賞優秀美術作品，開闊視野，在平時教學中針對不同性質的不同階段的學生進行的“玩”中各種想象畫訓練，各種不同美術知識技能滲透，以提高學生作品的表現力，對自己美術能力充滿信心。2、學習時，鼓勵學生在繪畫創作時直接作畫，培養學生大膽作畫的能力和敢畫、敢做的決心。3、結合不同階段的學生與學生各自不同表現，多讓學生采取自己喜歡的方式表達美術帶給他們的感覺，經過通過看看、畫畫、做做等方法表現所見所聞、所感所想的事物，激發豐富的想象力與創造愿望。創新的教學方法：1、以故事創設情景。2、以猜謎創設情境。3、以兒歌創設情境。4、以音樂創設情境。5、以表演創設情境。（一、）培養兒童的興趣點在低年級美術教學中與游戲結合，讓孩子們對美術產生濃厚的興趣。(二、)提高兒童的觀察力在教學活動中，我會引導學生學習觀察從不同的角度，找出相同點和不同點來進行發散思維、聯想造型。(三、)激發兒童的想象力愛因斯坦說：“想象力比知識更重要。”孩子想象發展的趨勢是：由無意想象發展到有意想象，由再造想象到創造想象。低年級孩子的想象異常活躍、大膽，令人驚嘆不已。而孩子的家長，往往因為孩子的一些大膽的想法，而約束他們，對他們的想法，常常沒有理由地加以糾正。久而久之，孩子們感到爸爸、媽媽不理解他們，從而，抑制了孩子對事物的興趣，抑制了想象力的發展。因而，我們應該在教學中注意引導學生進行大膽、合理的想象，充分發揮小學生富于幻想的個性，用兒童的語言，天真、燦漫地表現他們的內心世界。盡管每個人最后得出的結果不同，作品表現的風格不同，表現手法不同，教師也應給予充分的肯定，以提高學生的自信心。(四、)訓練兒童的表現力美是從生活中提煉的，那么又如何把美在生活中表現出來呢？我鼓勵學生大膽表現，用自己的獨特的視點，將事物放在別人想不到但又合理的環境里。具體課程安排流程:基礎興趣班：第一階段：線描基本知識、蠟筆等。 第二階段：色彩基本知識，色彩運用、蠟筆、水彩筆、水粉顏料綜合運用等。第三階段：手工制作——立體半立體造型與收集，拼貼畫，剪貼畫，立體、半立體手工制作等。第四階段：（整體綜合課）欣賞，創作（運用各種材料）。PS.側重廣泛性，娛樂性。第一步：初步了解不同方式的繪畫方式第二步：在第一步的基礎上，引導學生發覺自己的興趣偏好，進行不同的練習并加以指導第三步：根據每個人的不同，在其所愛好的基礎上，引導逐步演變成其技能特長專業特色精品班：1、\\t兒童創意線描2、以中小學7—15歲為主，可為各種美術比賽服務兒童創意色彩畫3、\\t創意手工4、\\t漫畫5、以中小學7—15歲為主，可為小升初，初升高藝考服務國畫6、\\t基礎素描7、\\t基礎水粉8、\\t低段寫生現在大街小巷有很多大大小小的少兒美術培訓班，特別是在學校周邊，各個少兒美術培訓班的競爭也越來越激烈，招生是培訓班的重中之重，只有把招生問題解決了，培訓班才能很好的運轉下去，今天我們就來一起討論一下少兒美術招生活動方案。一、活動推廣1、線上推廣：隨著通訊行業的發展，可以在通過QQ、微信、朋友圈、公眾號、微博等各大平臺做一些活動推廣，在不同的平臺利用不同的方式進行宣傳推廣，目的是吸引客戶流，讓客戶知道你的這個機構，并愿意幫你二次轉發宣傳廣告。2、線下推廣：主要方式為地推，內容有傳單、橫幅、展架、海報等。二、團隊、人員安排各個環節、各大節假日的活動安排、人員安排都是前期策劃的關鍵，不僅要有強大的執行力，還需要有關鍵核心人物的領導，一個人的力量是薄弱的，團隊的力量是無窮的，所以一定要做好相關人員的安排和培訓。要做到任何一個環節都要責任到人，活動環節、任務通知、成交談單話術都必須規范、統一。三、活動總結及反饋培訓機構最重要的就是招生，每一次招生活動都是在考驗團隊協作力，活動結束后，需要大家及時的總結和學習，在每次活動中總結經驗和教訓。讓每一次活動都成為下一次活動進步的前提和基礎，及時反思，總結利弊，使機構不斷進步、優化，成為真正優秀的團隊。四、自身的特色如果你想在該行業中取得一定的成功，一定是有在本行業優于其他機構的特色，如：硬件設施、學習環境、師資力量等，并把這一特色的地方展示在客戶的眼前，并無限擴大這一特色，才能吸引更多的客戶。招生是每個培訓機構的“痛點”，如何解決這個“痛點”是最首要的任務，通過上文，我們應該對培訓班的招生方案有了一個基本的了解，具體的執行方式和詳細的方案，還需進一步在實際中不斷總結和不斷摸索。